2021년은 D2C가 대세...3가지 가치에 주목하라

1. 고객의 제품구매경험 통제 및 제어

D2C 브랜드는 고객의 제품 구매 경험을 100% 통제하고 제어함으로써 일대일 고객 관계를 구축하고 이를 통해 고객과의 유착관계와 데이터 분석을 통한 통찰력을 얻을 수 있다. 제조사는 유통업체를 건너뛰고 고객에게 직접 가치를 전달하기 위해 디지털 분석 툴, 개인화된 소셜 미디어 광고, 직접적인 AS, 피드백 등을 사용하여 모든 고객 접점을 활용할 수 있기 때문이다. D2C 모델은 하이퍼 타겟 마케팅을 통해 번창하고 있으며, 이를 통해 브랜드는 과거 및 잠재 고객을 위한 캠페인을 신속하게 시작할 수 있다. 무엇보다도, 투명한 분석을 통해 마케팅 담당자는 광고 지출의 실제 수익을 계산하고 마케팅 예산을 보다 효과적으로 할당할 수 있다.

 

유명 메이크업 브랜드인 글로시에 설립자 에밀리 와이스는 2010년 시작한 뷰티 블로그인 "인투 더 글로스"가 매달 150만 건의 조회수를 기록할 만큼 인기를 얻자 직접 D2C 브랜드인 글로시에를 창업하였다. 블로그를 운영하면서 단단하게 다져진 고객관계 덕분에 글로시에는 로레알, 시세이도, 에스티로더 등 전통적인 뷰티 브랜드과의 경쟁속에서 살아남을 수 있었다. 

 

2. 브랜드 스토리와 사회적 책임을 고객에게 직접 제공

전통적인 B2C 비즈니스에서는 유통업체에 자사의 브랜드가 영향을 받기 때문에 고객에게 직접 브랜드에 대한 스토리와 가치를 전달하기 어려운 구조다. 반면, D2C 비즈니스는 제조사가 브랜드에 대한 고객 참여도를 높이고, 즉각적인 피드백을 통해 비전, 미션, 가치 등의 커뮤니케이션을 제어하고 통제할 수 있다. 미국의 D2C 기반 의류 소매업체인 에버레인은 이 분야의 모범 사례로 손꼽힌다. 에버레인은 옷 한 벌을 생산하는 데 실제 들어가는 비용을 설명하는 인포그래픽을 라벨로 사용했다. 에버레인이 판매 중인 모든 의류, 가방, 신발, 액세서리 등의 제품 소개 화면에 ‘투명가격(Transparent Pricing)’이 표기되어 있다 원단, 부자재, 인건비, 관세, 항공 운송료에 대한 정보와 그 아래 총원가인 ‘진정한 비용(True Cost)’이 적혀 있다. 국내에서 영국왕자비인 메건 마클(Meghan Markle)이 사용해서 유명한 ‘데이 마켓 토트백(Day Market Tote Bag)’은 재료비 45,725원, 부품비 2,950원, 인건비 41,300원, 관세 7,200원, 배송비 2,575원이 소요되어서 제조원가는 99,750원(46%)이며 에버레인에서는 119,050원(54%) 마진을 가져간다고 공개해 신선한 충격을 주고 있다. 에버레인은 제품을 생산하는 제조공장도 투명하게 공개하고 공장노동자을 위한 사회적 책임을 다하려고 노력한다.

 

 

에버레인은 ‘패션업계에 가장 혁신적이며 급진적인 브랜드’로 불리며 디지털네이티브 세대의 갭(GAP)이라는 별칭까지 받으며 주목받고 있다.기존 패션업계의 금기를 깨고 파격적으로 제품 가격을 투명하게 공개하여 소비자들의 신뢰를 확보하였으며, 제조공장의 제조과정, 근무환경도 투명하게 공개하고 공장 노동자들의 노동환경 개선을 위해 진정성 있게 최선의 노력을 다하는 에버레인의 브랜드 일관성에 대한 진지한 자세와 노력이 고객들의 마음을 얻게 된 것이다.

 

3. 비용은 낮추고 마진은 높게

 

D2C 모델을 적용하면 오버헤드 비용이 낮아질 수도 있다. 입고, 운송, 보험 및 수수료와 관련된 비용을 줄일 수 있고, 마진은 높아지기 때문에 전체적인 운영 비용을 낮출 수 있다. D2C 브랜드는 제품 기획, 생산, 판매, 마케팅을 수직계열화시켜 생산 및 판매 비용을 최소화할 수 있는 버티컬 커머스이기 때문에, 이커머스 대비 매출 총이익이 2배(65% vs 30%), 기여마진은 4~5배(40~50% vs 10%) 더 높다. 또한, D2C 접근 방식을 통해 브랜드는 고객의 피드백을 제품/서비스에 빠르게 반영할 수 있고 소규모로 제품을 출시하여 더욱 신속하게 시장에 진출할 수 있다.